创 业 感 悟

                                                ——记爱玩棋牌官方网站市大洲石材有限公司总经理裘建平
                                                                                   张绍光
      清癯的脸庞上架着一副眼镜,镜片掩不住眼睛里流露出的聪颖和机灵。他的性格属于“内向”那种类型,不张扬,不自夸。和同行们在一起开会,他总显得沉默,但在沉默的外表里跳动着一颗火热的心。提起他,业内人士佩服他的才能,客商们说他诚实守信,他给我的印象是温文尔雅,举手投足之间有一种浓郁的书生气质。
他就是裘建平,爱玩棋牌官方网站大洲石材有限公司总经理。
      裘建平原在一家集体企业担任团委书记。在市场经济的巨大诱惑下,他走上经商之路,曾办过装饰公司,也独自经营过皮鞋作坊。其间,既有过“一桶金”的喜悦,也有过蒙受欺骗的困惑、企业亏损的沮丧。他跌跌撞撞,一路过来,总算有点小资本的积累。1995年,他开始涉足建材业;2000年,独资创办大洲石材有限公司,当年产值仅200万元;到2005年末,公司的产值达到2000万元,五年间增加10倍,年利润达180万元,从而成为爱玩棋牌官方网站地区颇具知名度和影响力的石材企业之一。
      记者采访裘建平时,他不愿讲述自己的创业故事,也不愿别人写他的事迹。他说自己很平凡。和许多人一样,每天都经历“柴米油盐”七件事,“喜怒哀乐”四种情。如果一定要他讲,也只能说说自己几点“创业感悟”。
      感悟之一:扬长避短,企业定位的准确性。
      裘建平认为,企业的成功关键在于定位的准确,而“定位的准确”来自企业经营者对市场的观察力、判断力和自信心。
      他说,“石材”这个产品,按产地可分为“进口石材”和“国产石材”两大类;按销售份额则可分为“工程建筑”和“家庭装饰”两大块。从爱玩棋牌官方网站市场分析,由于近几年同行之间的恶性竞争及投标工程的互相压价,国产石材的价格一落千丈,其利润空间越来越小。如果不是承接较大的工程或者大规模地经营,企业就难以生存。进口石材虽然有利可图,但经不起工程上的明折暗扣,到结算时,剩下的利润寥寥无几,况且工程款回笼又困难重重,使企业叫苦不迭。由此看来,裘建平认为自己的企业不适合承接工程项目。
      企业定位在哪里呢?他把目光瞄向“家装”市场。
      裘建平看到,随着人们生活水平的不断提高,房地产业逐步升温,家庭装饰热方兴未艾,这为石材行业带来巨大的商机。
      他琢磨着“家装石材”具有的几个优势。一是产品需求量大,资金占用少,回笼快;二是许多人瞧不起“家装”,认为是“小打小闹”,没什么名堂,况且质量要求太高,不愿意做。三是“家装”牵涉到千家万户。虽然是“小工程”,积累起来就是“大工程”,发展前景看好。
      经过反复的考虑,裘建平果断决策,尽量避开无序竞争且没有把握中标的“大工程”,集中精力做“家装”,把它做好,做大。
      实践证明,裘建平的“定位”完全正确。
      由于“大洲石材”的销售收入有90%来自市区居民的家庭装修,企业资金占用大大减少,经济效益显著提高,再加上他们讲信誉,讲质量,使“大洲”的品牌越来越响,在全市独树一帜。
      感悟之二,取舍得当,市场目标的选择性。
对爱玩棋牌官方网站的家装市场,裘建平始终充满信心。他告诉记者,爱玩棋牌官方网站是我国高收入的地区之一。爱玩棋牌官方网站人能赚钱,更舍得花钱,工作之余,追求时尚休闲,享受人生乐趣。在家居装饰材料的选用上,进口石材便是他们的首选材料之一,小至窗台、门套、台面、背景,大至客厅、厨房、阳台、外墙,进口石材的装饰费用支出达三至四万元已是平常事,更有高端客户,他们出手阔绰,一套别墅或高档住宅的石材装修高达二、三十万元也屡见不鲜。由此可见,选择“家装”这个切入点,就能增加了企业取得成功的几率。
      为了适应市场需求,裘建平牢牢地把握了几个环节。
      首先在材料的进货上有取有舍,就是多采购品种好、质量高的进口石材,以满足大多数客户的需要,少采购那些无人问津的“冷门货”,减少产品积压,改变过去“面面俱到”的采购方针。其次,工程施工精益求精,特别在石材的安装上认真负责,一丝不苟,让客户称心、满意。
      感悟之三,价格合理,产品质量的可靠性。
      裘建平认识到,在影响营销决策的诸多因素中,价格和质量是争取客户十分重要又非常敏感的问题。
受传统观念的影响,人们对产品价格存在着一些不正确的认识。譬如说,有的人认为价格低,销路必定好,他们不了解个别商人在低廉价格的背后隐藏着偷工减料、粗制滥造的险恶用心。裘建平举例说,花岗石标准板材要求的厚度是20毫米,但现在市场销售的板材一般仅有18毫米,有的甚至低于15毫米,这样的材料即使价格最低,但质量达不到要求,能派上用场吗?还有些板材采用简陋的设备加工,在平面度、光泽度、角度等方面不符合标准,也蒙蔽了一些人的眼睛,给用户带来经济损失。
      对那些不讲职业道德的商人,裘建平深恶痛绝地说,他们搞不正当竞争,以次充好,低进低出,近功急利,最终不仅砸了自己的牌子,还造成石材资源的浪费。
      裘建平认为,企业要立足市场必须诚信经营,做到价格合理,质量可靠。他说“大洲石材”从不承诺自己“价格最低”,因为我们进货的渠道都是向上海、广州、厦门等大公司定点采购的,虽然价格稍微高了一点,但质量绝对保证。同时,我们在企业内部严格管理,降低成本,最大限度地制订既合理、又能够为用户所接受的价格。
“大洲”不和同行打“价格仗”,受到用户的赞扬。他们打听到“大洲”的价格后,回去“货比三家”,还是乐意与“大洲”做生意。久而久之,“大洲石材”在用户心目中的地位不断提高,做了一笔生意,又做第二笔、第三笔……“买石头,找大洲”,成为众多装饰公司和客户的口头禅。
      感悟之四:以新制胜,驾驶市场的主动性。
      谈到产品的竞争力,裘建平深有感慨地说,一个企业要在激烈的市场竞争中站稳脚跟,立于不败之地,还有一个重要的环节是“以新制胜”,这是差异性营销策略的法宝之一。
      几年来,裘建平十分重视引进进口石材新品种,做到“人无我有,人有我新,人新我变”,“嘴里啃着一个,眼睛盯着一个,心里想着一个”,敢于做行业的“领头雁”。
      当好“领头雁”也不容易。决策者不仅具有丰富的营销经验,驾驭市场的能力,还要有独到的眼光、非凡的胆略和拼搏的勇气。裘建平善于捕捉新信息,善于观察新动向,一旦市场需求有细微的变化,他就推出与之适应的新产品。他深有体会地说,在瞬息万变的市场里,稍有迟疑,人家就抢先了。如果人家占领了“制高点”,我们就陷入被动甚至是困境。
      当然,开发新品种的石材产品也要冒风险。一个新品种的推出,总有一个过程,有时要经过时间的检验。因此,决策者需要耐心,也必须具有随时准备接受失败的心理能力。一旦新品种被市场接受,就要细心呵护、精心经营,尽量延缓其生命周期,并使之成为企业的品牌。经过几年的努力,“大洲”已拥有好几个品牌,至今畅销不衰。
      感悟之五:追求完美,工艺技术的领先性。
      随着装饰业的发展,人们对石材装饰的工艺技术提出了更高的要求。裘建平认识到,要把高档的天然石材装饰效果发挥得淋漓尽致,必须在工艺技术上狠下功夫。他说,最好的板材放在工厂里,没有经过精雕细琢,它只能算是半成品,就装饰效果而言,选对板材只是成功的一半。
      怎样提高石材装饰的工艺技术呢?裘建平从四个方面着手。一是更新设备。他不惜重金,引进先进的加工、配套设备,以加强企业的技术力量;二是引进人才。作为企业的领导者,裘建平在择人、用人、留人的观念上都显出他的独到之处,他从广东、上海等地高薪聘请设计师、工艺师充实“大洲”的员工队伍。;三是培训员工。为了提高员工的技术水平,裘建平经常请专业人士上课或现场指导。“大洲”有一支从事石材安装的施工队伍,通过培训,素质不断提高,专业化越来越强。四是强化管理,建立严格的产品质量控制体系,对产品的设计、安装、护理及售后服务,每个环节紧紧相扣,让用户满意,
      正因为“大洲”技术领先、服务周到,博得广大用户的信任。这几年里,销售收入年年递增,而市场投诉为零。
在结束采访的时候,记者问裘建平,能否用最精炼的语言概括他的“创业感悟”?裘建平回答说,不久前报纸上刊登一篇文章,清华大学的校长用“笃信仁厚,慎思勤勉”八个字,赠送给该校的学生。我想,对一个创业者来说,这八个字同样适用。
      多么精辟的概括啊!
      “笃”是持之以恒,自强不息;
      “信”是诚实守信,实事求是;
      “仁”是宽容仁爱,处事大度。
      “厚”是为人诚恳,厚德载物;
      “慎”是谦虚谨慎,戒骄戒躁;
      “思”是独立思考,决不盲从;
      “勤”是刻苦勤奋,不断进取;
      “勉”是努力自勉,一往无前!
      这正是裘建平成功的秘诀。
                                                                                                                                   (二OO六年七月二十日)